Oferta para un lanzamiento digital: cómo ganar más con los mismos leads

Una buena oferta para un lanzamiento digital funciona como un sistema de varias ofertas, porque una sola venta deja fuera a casi todos tus leads. Añade reapertura y repesca para quien no se enteró, un downsell para quien dijo que no, y upsell y recompra para quien ya compró.

Es el sistema que aplicamos en Nova Launch para aumentar lo que paga cada lead sin invertir más en publicidad. Esos leads ya los has pagado y ya los has calentado. Todas las cifras de este artículo son un ejemplo para entender la lógica. Tu resultado dependerá de tu mercado, tu producto y tu ticket.

¿Por qué una sola oferta deja dinero sobre la mesa?

Porque la mayoría presenta su oferta principal una vez, en el lanzamiento, y ahí termina. Haz la cuenta con un ejemplo:

• Captas 1.000 leads a 5 € cada uno: inviertes 5.000 €.
• Vendes un producto de 2.000 €. Según el ticket, comprarán entre 10 y 20 personas, y con tickets muy altos pueden ser 8.
• Con 10 ventas generas 20.000 €. Quedan 15.000 € antes de costes fijos.

Es un buen resultado. Pero has pagado por 1.000 personas y 990 se han ido. La mayoría de lanzadores solo se pregunta cómo vender más en esa primera vez. La pregunta rentable es qué hacer con esas 990.

¿Por qué no te compran 990 personas?

Esas personas han dicho no a una oferta concreta y a la forma de presentarla, y muchas te comprarían de otra manera. Hemos identificado tres situaciones:

1. No se han enterado. Aunque hayas enviado 40 emails, puesto anuncios y hecho un directo, quizá solo 300 de 1.000 conocen tu oferta en detalle.
2. No quieren esta oferta, pero sí tu producto. El producto es lo que entregas. La oferta es cómo lo empaquetas y lo vendes. También puede que quieran un producto distinto, más barato o más caro.
3. Ya compraron y quieren más. Si no les ofreces nada, ese dinero se irá a tu competencia.

Cada situación pide una respuesta distinta.

¿Cómo vender más de lo mismo a quien no se enteró?

Con reapertura y repesca. Es lo primero que debes montar, porque da dinero de entrada y no exige crear nada nuevo.

Reapertura

Cierras las plazas de verdad, dejas pasar unos días y envías una serie de mensajes estratégicos. Después abres de nuevo la misma oferta durante un tiempo muy limitado. La clave está en esos mensajes: el lead debe ser quien te dé pie a reabrir. El cierre tiene que ser real. En el ejemplo, esto puede sumar de 3 a 5 ventas, es decir, de 6.000 a 10.000 € con la misma inversión, y pagar por sí solo toda la publicidad.

Repesca

Es más manual y también muy simple. Identificas a los leads más calientes y los contactas uno a uno. Hay dos formas de encontrarlos:

• Encuestas. Una de bienvenida al inicio y una de no compra en la fase de reapertura. Te dicen quién tiene más dinero, un problema mayor y más parecido con tu cliente ideal.
• Interacción. Etiqueta a quien abre y clica más emails, comenta en WhatsApp, te escribe en Instagram o pide recursos gratuitos.

De 1.000 leads quizá salgan de 100 a 200 así. De ese grupo pueden salir otras 3 a 5 ventas. Sumando ambos procesos, añades de 12.000 a 20.000 € y puedes duplicar el beneficio inicial sin subir la inversión.

¿Qué ofrecer a quien no quiere tu oferta?

Algo distinto, porque ya te ha dicho que no varias veces. Tienes dos caminos: más barato o más caro.

El downsell es el camino más sencillo, porque es masivo y automático. Debe costar de 3 a 5 veces menos que tu producto principal. Para uno de 2.000 €, podría ser de 397 €. De las 980 personas restantes, quien empieza puede aspirar a 10 o 15 compras.

Diez compras son casi 4.000 €, lo que ya paga la publicidad. Pero el verdadero valor llega después. Quien prueba el producto, obtiene resultados y queda contento puede comprar el principal. Con una buena estructura, entre un 30 % y un 70 % lo hace. Si son 4 de 10, añades otros 8.000 €.

La otra vía es un upsell a no compradores. Exige más habilidad, así que te aconsejamos empezar por el downsell. Un ejemplo real: con un cliente vendemos primero un producto de 600 € y luego uno de 1.200 € a quienes no compraron. Al hablar con esos leads vimos que querían un contacto más cercano, y esa forma de entrega justifica el precio mayor.

¿Qué vender a quien ya te compró?

Aquí es donde más dinero hay. Un cliente con resultados quiere seguir pagando por avanzar. Tienes dos sistemas.

El upsell es un producto entre 3 y 5 veces más caro que el que compró: de 6.000 a 10.000 € en el ejemplo. Se justifica de dos maneras:

• Llevarlo más lejos. Tu producto lo llevó de A a B y ahora quiere llegar a C. Por ejemplo, facturó 30.000 € en su primer lanzamiento y quiere llegar a 100.000 €.
• Llevarlo más rápido. Sigue yendo a B, pero lo que le llevaría de 12 a 18 meses quiere hacerlo en 3 o 6. En nuestro caso, pasar de acompañamiento a que lo gestionemos todo por el cliente responde a esa lógica.

Si de 10 compradores 1 o 2 suben, entran de 6.000 a 12.000 €.

La recompra es vender de nuevo el mismo producto a los demás. Nos gusta mantener el precio y dar más tiempo: quien pagó 2.000 € por 6 meses renueva por 2.000 € y 12 meses. Tu producto debe incentivar el consumo y aportar valor constante. Si es bueno, puedes aspirar a que renueve la mitad: 4 de 8 son otros 8.000 €.

¿Cuánto puede sumar este sistema?

Esta es la cuenta del ejemplo, con 1.000 leads y la misma inversión en anuncios:

Sumadas, las filas dan entre 53.000 y 67.000 €. En el vídeo, Bernat Salvador redondea el resultado a entre 40.000 y 60.000 € de beneficio, y esa es la referencia prudente. No descuenta costes de entrega ni de equipo, y cada negocio dará un resultado distinto. Lo útil es ver cuánto margen hay sin cambiar webinar ni captación.

¿Por dónde empezar?

1. Reapertura y repesca en tu próximo lanzamiento.
2. Un downsell para quien ha dicho que no varias veces.
3. Un upsell y una recompra para tus compradores.

Para encajar estas piezas en el calendario, lee nuestra guía para hacer un lanzamiento digital. Si tu oferta ya convierte y sigues estancado, revisa por qué tu lanzamiento no escala. Y si quieres que lo montemos contigo, conoce nuestra agencia de lanzamientos.