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Métricas de un lanzamiento digital: fórmulas, referencias y cómo mejorarlas
Ver el vídeo en YouTube: Coaches & Infoproductores: NECESITAS saber estas métricasLas métricas de un lanzamiento digital se agrupan en tres niveles: coste (CPL, CTR, connect rate y CPM), calidad (porcentaje y coste por lead cualificado) y rentabilidad (asistencia, retención y cierre). La que más decisiones cambia es el coste por lead cualificado, porque te dice dónde poner el dinero antes de abrir carrito.
Bernat Salvador, fundador de Nova Launch, ordena así los números que revisamos con cada cliente. Nos sirven para separar un problema de otro y tocar solo lo que está fallando. Las referencias de esta guía son orientativas: cada negocio, nicho y oferta tiene las suyas.
Qué métricas debes medir en un lanzamiento
Esta tabla resume las métricas principales, cómo se calculan y la referencia que usamos cuando el vídeo la da.
| Métrica | Cómo se mide | Referencia | Qué indica |
|---|---|---|---|
| CTR tráfico frío | Clics entre impresiones, solo en gente que no te conoce | Del 1 % al 4 %, mínimo 1 % | Anuncio, público y oferta |
| CTR tráfico templado | Clics entre impresiones, en gente que ya te conoce | Del 2 % al 6 %, mínimo 2 % | Anuncio, público y oferta |
| Connect rate | Visitas únicas a la página entre clics únicos en el enlace | Más del 70-80 % | Gente que se pierde entre el clic y la página |
| CPM | Coste de mostrar el anuncio a 1.000 personas | Depende del nicho, la oferta y el objetivo | Coste de llegar a tu audiencia |
| Porcentaje de leads cualificados | Leads que cumplen tu patrón entre leads que responden al formulario | Propia de cada negocio | Calidad directa |
| Coste por lead cualificado | Inversión entre leads cualificados | Propia de cada negocio | Qué anuncio merece presupuesto |
| Apertura del email 1 | Aperturas entre leads registrados | Más del 40 % | Calidad indirecta |
| Entrada a WhatsApp | Leads que entran al grupo entre leads registrados | Idealmente más del 80 % | Calidad indirecta |
| Retención del webinar | Asistentes al inicio del pitch entre pico de asistentes | 80-90 % en los ejemplos del vídeo | Si el webinar sostiene la atención |
| Cierre del webinar | Ventas o llamadas entre pico de asistentes | 10-15 % en los ejemplos del vídeo | Fuerza de la oferta y del pitch |
Por qué tu coste por lead sale caro
Un CPL caro tiene tres causas habituales, y conviene revisarlas en este orden.
CTR por debajo del mínimo
Analízalo por temperatura de la audiencia. Un CTR global mezcla a quien no te conoce con quien ya te sigue, y esconde el problema. Si estás por debajo del mínimo, revisa el hook, el ángulo comunicativo, el formato del anuncio y el público. Si todo eso parece correcto, sube un nivel y mira la oferta, porque afecta a todo lo demás.
Connect rate bajo
Imagina que cinco personas hacen clic y solo cuatro llegan a tu página: pierdes el 20 %. Si llegan tres, pierdes el 40 %. Puedes tener buen anuncio, buena oferta y buen público, y aun así pagar leads caros porque la gente se cae entre el clic y la landing. Por debajo del 70 % hay algo que falla.
CPM alto
Baja el CPM solo si mantienes la calidad. Algunos negocios consiguen un CPM menor y más leads, pero esos leads no compran. La vía que usamos es buscar ángulos y posicionamientos que atraigan al mismo público y te separen de la competencia.
Un ejemplo real de Bernat: en lugar de la promesa simple que repite todo el mercado, "escala tu infoproducto", grabó un anuncio desde un gran evento presencial de tráfico de pago en Brasil, contando lo que estaba aprendiendo para aplicarlo con clientes en España. Mismo mercado, otro ángulo y menos competencia directa por la atención.
Bernat calcula que mejorar estas palancas puede bajar los costes hasta un 50 % manteniendo la calidad, aunque el margen real depende de dónde partas. La frecuencia y otras métricas quedan en un segundo plano.
Cómo saber si un lead es cualificado antes de vender
El lead cualificado real es el que te compra, pero en un lanzamiento eso no se sabe hasta el cierre. Por eso lo precalificamos con un formulario que, además de otras preguntas, incluye el patrón común de tus clientes.
Elegir bien ese patrón lo cambia todo. Cuando Bernat lanzaba una formación de publicidad creía que lo decisivo era la facturación. Al revisar a sus clientes vio que el patrón era otro: que ya hubieran hecho publicidad. Compraban negocios de 500 € o de 10.000 € al mes que ya hacían anuncios, y compraban mucho menos otros de 15.000 o 20.000 € que nunca los habían hecho.
Por qué el coste por lead cualificado es la métrica que más decide
Porque puede darle la vuelta a tu lectura del CPL. Fíjate en este ejemplo del vídeo, con tres anuncios de una misma campaña.
| Anuncio | Coste por lead | Coste por lead cualificado | Decisión |
|---|---|---|---|
| Anuncio 1 | 5 € | 10 € | Mantener |
| Anuncio 2 | 3 € | 14 € | Apagar |
| Anuncio 3 | 6 € | 8 € | Escalar |
Mirando solo el CPL, escalarías el anuncio 2 y apagarías el 3. Harías justo lo contrario de lo que te conviene. Mide este dato en global y también por campaña, audiencia y anuncio.
La calidad también se ve de forma indirecta. Si poca gente abre el primer email, entra al WhatsApp o responde al formulario, lo más probable es que estés comprando leads poco cualificados. El WhatsApp pesa porque tiene incluso más apertura que el email.
Qué métricas miden la rentabilidad de un lanzamiento
Las de pago único se leen en orden: asistencia al webinar, retención hasta el pitch, cierre del webinar, asistencia a la llamada y cierre en llamada. Cada una señala un problema distinto, así que sabes dónde intervenir.
Su efecto es multiplicativo. Este es un ejemplo hipotético del vídeo con 5.000 € de inversión y un producto de 5.000 €. Los resultados de cada negocio serán distintos.
| Variable | Escenario base | Con pequeñas mejoras |
|---|---|---|
| Coste por lead | 5 € | 4,5 € |
| Asistencia al webinar | 15 % | 18 % |
| Retención hasta el pitch | 80 % | 85 % |
| Conversión a llamada | 10 % | 12 % |
| Asistencia a la llamada | 80 % | 85 % |
| Cierre en llamada | 25 % | 30 % |
| Beneficio aproximado | 7.000 € | 21.000 € |
Misma inversión, mismo embudo y el beneficio se multiplica por tres. Ninguna mejora es grande por separado. Además, ese beneficio permite subir la inversión del siguiente lanzamiento.
Qué métricas de recurrencia suelen olvidarse
Quedan tres números por mirar después de la venta inicial, y pueden aumentar el beneficio sin tocar la publicidad.
- Lifetime value. De cada diez clientes de un programa de 5.000 €, puede que uno esté listo para un programa de 10.000 €. Solo eso añade alrededor de un 20 % a esas ventas.
- Porcentaje de recurrencia. Si cinco de esos diez vuelven a comprar el mismo importe, suman otros 25.000 €.
- Porcentaje de downsell. Si de 1.000 leads te compran cuatro, quedan 996 personas interesadas a las que ofrecer un producto de 500 € o una recurrencia.
Sigue con el resto del sistema
Estas métricas tienen sentido dentro de un plan completo. Puedes verlo en cómo hacer un lanzamiento digital y comprobar cómo las usamos en una campaña en marcha en este caso de optimización. Si prefieres que revisemos tus números contigo, conoce nuestra agencia de lanzamientos.